Indice
- 1 Prima motivazione: tempo tecnico insufficiente
- 2 Seconda motivazione: offerta non congrua
- 3 Terza motivazione: altri possibili immobili da pignorare
- 4 Quarta motivazione: mancata ricezione della proposta
- 5 Quinta motivazione: pagamento troppo dilazionato
- 6 Sesta motivazione: situazione di non sofferenza dell’esecutato
Se fino a qualche anno fa il Saldo a Stralcio era una tipologia di investimento immobiliare “per pochi”, è innegabile che oggi sia un’opzione alla quale sempre più persone guardano con interesse.
Tralasciando il punto di vista di coloro che decidono di stralciare i propri debiti, i motivi che spingono gli investitori a scegliere questa forma di investimento sono diversi.
Uno dei principali è l’attuale difficoltà ad aggiudicarsi un immobile all’asta: la concorrenza diventa ogni anno più spietata, specie da quando a partecipare sono non solo le persone che vivono o aspirano a vivere di investimenti immobiliari o che cercano di arrotondare acquistando e vendendo immobili, bensì anche tanti privati in cerca della loro casa ideale. E se un investitore per fare l’affare ha bisogno di comprare fortemente al ribasso, lo stesso non si può dire per chi sta cercando una casa per sé.
Anche comprare e rivendere immobili nel libero mercato è complicato. In molte zone l’offerta non riesce assolutamente a coprire la domanda e questo finisce per far lievitare i prezzi. O comunque non permette di comprare ad una cifra tale da consentire un ricavo interessante.
Certo ci sarebbero anche i crediti ma sono complicati e di certo non per tutti. Non solo perché occorre una certificazione specifica o perché acquistarne un pacchetto necessita di un esborso di denaro importante, ma anche perché le banche ed i grandi gestori richiedono garanzie che un privato o un piccolo investitore difficilmente riuscirebbe a fornire.
Per questi motivi sempre più investitori immobiliari o aspiranti tali scelgono ora il Saldo a Stralcio: perché sono convinti che si tratti di un metodo più facile e, per certi versi, remunerativo rispetto agli altri.
Sul “remunerativo” potremmo trovarci d’accordo ma sul “facile”, proprio no.
A questo proposito, una buona dose di responsabilità l’hanno gli svariati corsi di investimenti immobiliari oggi sul mercato: hanno appena un paio di giorni per trattare ogni singolo argomento e quando si parla di Stralcio, nove volte su dieci tutto si risolve in meno di due ore. Si limitano a fornire informazioni generiche e a spiegare a grandi linee alcuni concetti senza entrare mai nel dettaglio.
Così, una volta finito il corso, l’aspirante investitore parte a vele spiegate, convinto che il Saldo a Stralcio sia una passeggiata. E quanto ci mette a rendersi conto di come stanno veramente le cose? In genere non più di una o due settimane.
La realtà è che il Saldo a Stralcio è una forma di investimento tanto promettente quanto complessa. Richiede esperienza, attenzione, competenze importanti che non la rendono forse la scelta ideale per chi sta muovendo i primi passi nel settore.
Oltre a riuscire ad ottenere la delega dall’esecutato, saper leggere le perizie in modo da essere certi che l’immobile in questione non presenti criticità, e mettere in fila tutte le fasi della procedura in maniera corretta, una delle più grandi difficoltà degli investitori riguarda l’accettazione della proposta di Stralcio.
Perché per quando una persona possa aver fatto tutto per bene, se la banca o il creditore non accolgono l’accordo, l’operazione salta e lei si ritrova con un pugno di mosche.
Ma quali sono i motivi per i quali un creditore (solitamente la banca) rigetta una proposta di Stralcio?
Le ragioni sono diverse e, in linea generale, possono essere ricondotte a 6 macro-categorie:
- tempo tecnico insufficiente;
- offerta non congrua;
- altri possibili immobili da pignorare;
- mancata ricezione della proposta;
- pagamento troppo dilazionato;
- situazione di non sofferenza dell’esecutato.
Prima di continuare è importante fare una precisazione. Le casistiche possibili sono tante e possono variare a seconda del numero e della tipologia di creditori coinvolti nella procedura. Per evitare di ricorrere ad eccessivi tecnicismi, i casi che andremo ad analizzare riguardano il creditore di primo grado che in genere è la banca.
A questo punto non resta altro che entrare nel dettaglio di ognuna delle motivazioni per le quali la banca (o il gestore) potrebbe rigettare la nostra proposta di Stralcio.
Pronti? Partiamo…
Prima motivazione: tempo tecnico insufficiente
Si tratta della situazione più banale e nel contempo tra le più frequenti: la banca non accetta lo Stralcio semplicemente perché l’asta è alle porte e mancano i tempi tecnici.
Chi è del settore sa bene che se la procedura è prevista ad una settimana di distanza, le possibilità che la banca accetti, sono pari a quelle di fare sei al Superenalotto. Non tanto perché l’approvazione da parte dell’organo competente richiede determinate tempistiche, bensì perché mancano proprio i tempi tecnici.
Cosa succede invece se i tempi tecnici sono sufficienti ma l’asta si terrà a breve?
Anche in questo caso, le probabilità che la banca accetti sono piuttosto esigue. Il motivo è semplice: ormai manca talmente poco da rendere l’attesa l’opzione migliore. Se l’immobile viene venduto all’asta, bene, altrimenti ci sarà poi tutto il tempo per prendere in considerazione eventuali proposte.
È per questo motivo che il momento migliore per intavolare una trattativa con i creditori è subito dopo un’asta andata deserta o comunque quando sai di avere almeno un paio di mesi a disposizione.
Quali sono i tempi tecnici della banca?
Purtroppo non abbiamo una risposta precisa a questa domanda.
Tutto dipende infatti dal tipo di interlocutore e può variare caso per caso: se si tratta di una banca piccola nella quale il nostro referente è un impiegato allo sportello, il rapporto dovrebbe essere (dico dovrebbe perché non sempre le cose vanno come previsto) abbastanza diretto ed in teoria veloce. Questa persona si occuperà di trasmettere la documentazione all’organo deliberante della banca e, dato che si tratta di realtà ristrette, tutto dovrebbe avvenire in tempi brevi. Non nego però che siano capitati casi in cui l’impiegato ci abbia rimbalzato di settimana in settimana, rendendo la trattativa lunga ed estenuante.
Quando invece il nostro interlocutore è una grande banca (nella quale dovremmo rivolgerci all’ufficio competente nella sede centrale), un gestore o un avvocato, la situazione si complica e i tempi si allungano.
Seconda motivazione: offerta non congrua
Si tratta di una delle risposte più gettonate dalle banche e ovviamente dai gestori che si occupano dei loro crediti.
“l’offerta non è congrua, restiamo comunque disponibili a considerare un’offerta migliorativa”
Ma cosa significa che l’offerta non è congrua?
Semplice: i soldi che mi proponi, per me, banca, non sono sufficienti.
Le ragioni possono essere svariate e nella maggior parte dei casi si riconducono al fatto che la banca è convinta di poter prendere di più. Se lei si aspetta che l’immobile venga aggiudicato in asta e l’offerta inviata prevede un importo inferiore alla base minima di partenza, è scontato che verrà rigettata.
Questo perché la banca è ragionevolmente convinta di poter prendere una determinata cifra e non ha alcuna ragione per accettarne una inferiore.
Perché “ragionevolmente”? Nessuno ha la sfera di cristallo e, di conseguenza, nessuna banca può avere la certezza di come andranno realmente le cose.
Ciò non toglie che vi siano casi in cui, statisticamente, le possibilità di aggiudicazione sono altissime. Mi riferisco agli immobili di pregio, quelli reputati più interessanti ed in genere situati nel pieno centro delle grandi città: tipologie con un’offerta quasi inesistente nel libero mercato e che, quando vengono proposti in asta, richiamano importanti orde di investitori.
Oltre alle statistiche, ci sono altre analisi che la banca prende in considerazione per capire se, quando e a quale prezzo un immobile verrà aggiudicato.
Si tratta di studi portati avanti in autonomia o che si basano sulla CTU, ovvero sull’analisi fatta dal perito dell’asta. A volte infatti la banca decide di affidare valutazioni ad hoc ad esperti ma nella maggior parte dei casi, dato che le pratiche sono tante e spesso gli immobili sono in zone molto lontane, preferisce limitarsi alla perizia del commissario tecnico designato per l’asta.
Quali sono le differenze rispetto alla casistica precedente? Mentre per gli immobili in grandi centri urbani le probabilità di vendita in asta sono vicine al 100%, in questo caso si tratta di semplici punti di riferimento.
Nessuno può infatti avere la certezza che la valutazione del CTU sia in linea con la reazione del mercato e può benissimo capitare che un immobile stimato a 100.000 €, venga poi aggiudicato a 30.000 €. Per quanto un’analisi possa essere accurata, nessuno può saperlo a priori.
Come fa ImmoBillion ad ovviare a questo problema?
Il fulcro della questione è che 9 volte su 10 la banca non conosce realmente le peculiarità dell’immobile. I dati a sua disposizione sono scarni e spesso imprecisi, e sta a noi motivare la cifra con cui intendiamo concludere lo Stralcio.
Il metodo è semplice: noi non ci limitiamo ai dati riportati nella CTU ma effettuiamo valutazioni specifiche che possano fungere da leva in fase di trattativa.
Nelle nostre proposte infatti inseriamo sempre una lunga lista di ragioni per le quali abbiamo definito un determinato importo.
Come ad esempio:
- le condizioni dell’immobile sono critiche;
- la zona in cui si trova presenta determinate problematiche;
- il mercato ha subito una forte flessione;
- mancanza di parcheggi, zone verdi e/o servizi;
- eccetera…
Oltre a questo ci sono altri elementi importanti di cui la banca potrebbe non essere a conoscenza ma che per un investitore costituiscono una leva fondamentale: mi riferisco ad una eventuale assegnazione della casa familiare, problemi edili, abusi… tutte situazioni che magari in perizia sono state indicate ma che il gestore o l’organo di competenza della banca – che si occupano di centinaia di pratiche contemporaneamente – probabilmente non hanno letto.
E chi comprerebbe in asta una casa nella quale non potrà mai entrare (assegnazione casa familiare) o che per essere ripristinata dagli abusi edilizi richiederebbe un esborso economico superiore al suo stesso valore?
Terza motivazione: altri possibili immobili da pignorare
Come la precedente, anche questa categoria è legata al fattore economico. Per quanto l’importo proposto possa essere superiore alla base d’asta, spesso la banca tende a rifiutare perché ci sono altri possibili immobili da pignorare. Questi possono essere intestati sia all’esecutato, sia ai garanti, ovvero le persone che hanno posto la firma di garanzia. Certo in questo caso le tempistiche si allungherebbero ma se consideriamo che le banche offrono spesso mutui ventennali, il problema non sussiste.
Certo avviare diverse procedure esecutive ha un costo ma a volte le banche preferiscono aspettare e spendere di più, invece che accettare una cifra inferiore subito. Dipende dai casi e dal creditore.
La stessa cosa accade se l’esecutato ha uno stipendio o una pensione importante: in questo caso per rientrare del credito ci vorrà ancora più tempo ma, grazie al pignoramento del quinto, è comunque fattibile.
Certo i creditori puntano più agli immobili o a situazioni nelle quali possono prendere di più in meno tempo, ma anche questa opzione non è da escludere, specie per le cifre più basse.
Per questo motivo è fondamentale che un investitore sia al corrente della situazione dell’esecutato e sappia se ci sono altri immobili, suoi o dei garanti, che la banca potrebbe aggredire.
Quarta motivazione: mancata ricezione della proposta
Come abbiamo già accennato, spesso il nostro referente non è la banca bensì il gestore che ha preso in mano la pratica oppure l’avvocato che si occupa di difendere il creditore nel giudizio esecutivo del pignoramento.
Quando ci si relaziona con una terza persona (sia che si tratti di un’azienda, sia di un professionista), il rischio che la nostra proposta non arrivi sulle scrivanie dell’organo competente della banca, è molto alto.
Se il nostro riferimento è il gestore, i motivi possono essere principalmente due:
- l’offerta proposta è troppo bassa;
- non siamo considerati soggetti affidabili (questo perché la documentazione inviata non presenta determinati criteri, il linguaggio utilizzato non è adeguato ed è chiaro che non si tratta del nostro mestiere).
Ed è comprensibile. Il gestore ha il compito di fare da filtro e non può certo permettersi di inviare qualsiasi proposta riceva.
Forse non lo sai ma uno dei principali pain dei gestori si presenta nel momento in cui ricevono una proposta di Stralcio da parte dell’esecutato e del suo avvocato, la girano alla banca, viene accettata e alla fine si risolve in nulla perché non trovano i soldi.
Così oltre a perdere tempo e a farlo perdere alla banca, il gestore cala anche di credibilità.
Per questo motivo se il sentore è quello che chi propone lo Stralcio non è un professionista, è altamente improbabile che quella proposta venga presentata.
Nel caso in cui ci vediamo costretti ad interagire con l’avvocato, le dinamiche sono leggermente diverse. La ragione principale sta nel fatto che questa figura non guadagna nulla a portare avanti una proposta transattiva, anzi, considerando che in caso di accettazione dello stralcio il suo incarico per quella pratica decade, ci rimette quasi.
Al di là del fattore economico, ciò che proprio infastidisce gli avvocati è perdere tempo in cose che non porteranno alcun vantaggio. Per loro il ruolo è al primo posto e non digeriscono proprio l’idea di fare da passacarte.
Con questo non escludo che molti avvocati siano eccellenti professionisti intenti a fare l’interesse del proprio cliente, ma per chi si occupa di Stralci altro non sono che un filtro in più.
Per questo motivo la soluzione migliore è lavorare sul prestigio, cercando però di bypassarli. Una strategia che noi abbiamo più volte utilizzato con gli avvocati consiste infatti nel fargli capire che il nostro intento è quello di trattare direttamente con la banca o con il gestore, e non certo essere di peso per lui.
“Avvocato, non le faccio fare da passacarte; se mi dai i contatti diretti del creditore, ce la vediamo fra noi”.
A volte ci riusciamo, altre no, ma è comunque importante puntare direttamente al gestore o all’ufficio di competenza della banca. Ricordiamoci che è il creditore che decide se i soldi gli bastano oppure no e per farlo deve ricevere la nostra proposta.
Quinta motivazione: pagamento troppo dilazionato
Come la prima, anche questa situazione è legata al fattore temporale ma, invece di riferirsi al poco tempo a disposizione, consiste in una eccessiva dilazione del pagamento.
Nel 99% dei casi, noi di ImmoBillion abbiamo sempre fatto proposte che prevedono il pagamento in unica soluzione. Questo significa che tu banca accetti lo Stralcio ed io nel giro di 15/20 giorni (a seconda dei tempi tecnici), ti bonifico l’intera cifra.
Quando però dall’altra parte non c’è una grande azienda bensì un esecutato, o comunque qualcuno che non lo fa in maniera professionale, molto spesso la proposta è dilazionata.
Un esempio potrebbe essere: ti do 30.000 € subito, 500 € al mese per 24 mesi e una rata finale di altri 40.000 €.
Una proposta che per la Banca potrebbe non essere congrua.
Se vogliamo quindi aumentare le possibilità di successo della nostra proposta di Stralcio, è preferibile che il pagamento proposto avvenga in un’unica soluzione.
Sesta motivazione: situazione di non sofferenza dell’esecutato
L’ultima motivazione non riguarda in realtà gli investitori che selezionano gli immobili sul sito del tribunale, ma dato che si tratta di una delle cause di non accettazione, ho scelto di riportarla per completezza.
Il creditore non accetta lo Stralcio da una persona che reputa non in sofferenza.
Cosa significa?
Se un cliente paga regolarmente il mutuo, oppure non lo paga da poco tempo (che sono casi equivalenti per la banca), non viene considerato in sofferenza. Essere in sofferenza significa che la banca ha perso le speranze di recuperarle bonariamente il proprio credito.
Se una persona ha stipulato un mutuo ventennale e per dieci anni le rate sono sempre state pagate regolarmente, perché il creditore dovrebbe accettare di fare uno sconto sulla restante parte?
Non c’è nessun motivo per cui dica di sì.
Se invece quella persona non paga da tre anni, la musica cambia: c’è il rischio che il creditore non riesca a prendere quanto dovuto e così mette in moto la grande macchina della procedura esecutiva e avvia il pignoramento.
Ma quali sono i motivi per i quali una persona che ha sempre pagato il mutuo vorrebbe ricorrere allo Stralcio?
Non sono pochi i casi in cui una persona ha comprato un immobile in un periodo in cui il mercato era particolarmente florido e che, nel momento in cui ha scelto di rivenderlo, si rende conto che il nuovo valore non copre neppure la parte di mutuo mancante.
Facciamo un esempio: ho comprato un immobile a 200.000 € e ho ancora un debito residuo con la banca di 150.000 €. Richiedo la valutazione dell’immobile e scopro che il suo valore attuale è sceso a 120.000 €. Cosa faccio? Per chiudere il mutuo mi servono 150.000 € e nessuno mi pagherà la casa 30.000 € in più del suo valore.
Sono bloccato, e per questo l’unica mia possibilità è proporre alla banca uno Stralcio.
Lo accetterà? Con tutta probabilità, purtroppo no.
Con quest’ultima motivazione abbiamo analizzato le principali sei motivazioni per i quali un creditore di primo grado potrebbe non accettare una proposta di Stralcio.
Cosa succede però se in una pratica ci sono anche altri creditori, come ad esempio il condominio, una finanziaria o altri senza alcuna ipoteca?
A seconda del grado, ogni creditore ha diritto o meno ad una fetta del ricavato dell’asta. Se quello di primo grado ha ad esempio un credito di 100.000 € e l’immobile viene aggiudicato a 80.000 €, a lui spetterà l’intera cifra mentre gli altri rimarranno a bocca asciutta.
Sono tutti dati di cui noi teniamo conto in fase di analisi e quando ci relazioniamo con creditori dal secondo grado in poi (che magari non hanno neanche fatto ipoteca) sappiamo già in anticipo se e quanto riusciranno a prendere dall’asta. Per questo ogni proposta sarà ovviamente adeguata.
Facciamo un esempio pratico: io ho un immobile che andrà ipoteticamente aggiudicato a 100. Abbiamo un creditore di primo grado con un credito ipotecario di 150 e poi uno o più di secondo grado ed uno senza ipoteca che avanzano 50. La cifra ricavata dalla vendita dell’asta non basta neppure a coprire il credito maggiore e per questo, parte il primo, nessuno prenderà nulla.
Quindi cosa faccio? Offro una piccola cifra agli altri creditori, in modo che escano dalla procedura. So bene che in asta non prenderebbero nulla, ma meglio spendere qualche migliaio di euro in più pur di farli uscire subito dai giochi ed evitare qualsiasi problematica futura.
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Buongiorno
Articolo molto ben strutturato. In pochi punti, esposti in modo chiaro e con i giusti tecnicismi senza eccedere (altrimenti diventerebbe un articolo per esperti del settore), si ha un quadro completo che a caratteri generali spiega cosa è il saldo e stralcio immobiliare. Cosa a valore aggiunto rispetto ad altri articoli su questo tema, è che vengono esplicitate proprio lo motivazioni che possono portare al non successo della trattativa. Ovviamente per chi è del mestiere questo è soltanto un ripasso generale, ma per un neofita che vuole approcciarsi a questo tipo di investimenti, questa guida è un ottimo punto di partenza.
Suggerirei, in articoli futuri, di riportare veri e propri casi pratici per analizzare i vari aspetti che si sono manifestati.
Grazie
Grazie Mattia, il nostro scopo sarà di creare una sezione dedicata al Saldo a Stralcio.
Ottimo consiglio!